MARKET4.0, una plataforma para la venta de maquinaria y equipos industriales online
La digitalización de los procesos industriales es una realidad y una necesidad que toca cada vez con más frecuencia a las empresas. En los procesos de calidad, marketing, recursos humanos, etc., acudir a la digitalización es clave para lograr mayor productividad. Lo mismo pasa en los procesos de venta, donde cumplir las expectativas del cliente es todo un desafío y en donde cerrar el trato con éxito es el objetivo final.
Pero el proceso que nos interesa en este caso en específico es el de la venta online de maquinaria y equipos industriales.
Tecnalia, es participe del proyecto europeo MARKET4.0. Se trata de una plataforma online europea para la comercialización de equipos industriales. De acuerdo a nuestro centro de investigación en España, la industria de fabricación de maquinaria y equipo en Europa, es uno de los sectores más grandes en cuanto a número de empresas, 174.000 para ser exactos. La producción anual de este sector llega a más de 800 B € y Europa es el mayor productor y exportador del mundo, con un 36%.
Hace algunos años, el principal mercado de esa maquinaria se encontraba en Europa y Estados Unidos, sin embargo el mercado se ha ido desplazando y ahora esta en China, Estados Unidos, Japón y Corea del Sur. Sin duda alguna esto representa una desventaja en cuestión de logística, pues la venta a esos mercados no puede hacerse desde Europa y exige un posicionamiento en los países destino.
Por tal motivo, la venta de maquinaria y equipos online representa una alternativa útil y complementaria. Sin embargo, no nos podemos olvidar de los retos que aún enfrenta la industria en este nuevo escenario.
Estamos de acuerdo que comprar de forma virtual un móvil de 200€ no es lo mismo que comprar un equipo de 1 millón de euros.
En el proceso de compra debemos tener en cuenta dos cosas:
La toma de decisiones técnica
Posiblemente sea de los procesos más largos y difíciles, pues es aquí donde se evalúa la calidad del equipo o maquinaria que se adquiere. Es importante tener en cuenta variables como la productividad, la velocidad y fiabilidad, la calidad de la pieza, etc. Además de esto, hay variables adicionales que están relacionadas con los requerimientos del comprador y que sin duda son importantes para concretar el cierre del negocio.
La negociación comercial
Comprende el acuerdo en precio y condiciones del contrato, plazo de suministro, garantía, condiciones de pago, penalizaciones etc.
Las plataformas digitales permiten acelerar la decisión técnica. Aquí el comprador tiene la posibilidad de ver las características del equipo, mediante herramientas digitales; igualmente el vendedor esta en la capacidad de ofrecerle varias soluciones, acordes a sus requerimientos específicos.
Un ejemplo adecuado para ilustrar esta idea lo podemos ver cuando un comprador necesita comprar un equipo, pero el espacio en su taller es reducido. Las plataformas digitales le permiten al comprador informar el espacio en su taller y los vendedores están en la capacidad de encontrar de adaptar el equipo ideal usando herramientas de simulación de realidad virtual como CAD.
Diferentes sectores requieren diferentes tipos de maquinaria
Los procesos de fabricación no son los mismos para todos los sectores y cada uno de ellos requiere diferentes tipos de solución. No es lo mismo el comportamiento dinámico de una maquina al comportamiento de un fluido que entra por un molde, son variables diferentes y así mismo también requieren diferentes tipos de materiales: metálicos, plásticos, nanomateriales, alimentarios, etc.
La plataforma MARKET4.0 es capaz de dar solución a los diferentes sectores. Su desarrollo consiste en una estructura de datos y aplicaciones distribuidas, que le permite a los proveedores brindar los datos necesarios de acuerdo a la demanda de sus clientes.
MARKET4.0 le permite a cualquier proveedor de equipos conectarse de forma amigable. Igualmente el cliente puede filtrar las búsquedas de proveedores, de acuerdo al tamaño, o material de la pieza a fabricar, así como filtrar de acuerdo a la productividad de las máquinas en diferentes procesos.
Cualquier proveedor de servicios o de equipos se puede conectar a la plataforma. De hecho, MARKET4.0 va a destinar aproximadamente 2.5M€ en los próximos 18 meses para ayudar a las empresas a conectar sus repositorios o sus servicios.
